제안 전략 수립 - DAY. 03

※ DAY. 02 복습

• 사업에서 리스크를 최소화하려면?
  • 고객 맞춤화 제품/서비스를 제공한다.
  • 일반적으로는 제품/서비스가 표준화되었으나 고객 맞춤화를 하면 리스크를 줄일 수 있다.

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[ 세분화를 위한 핵심요소 ]

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[ 시장 세분화 ]

• 성공적 시장 세분화의 5가지 조건
  • 측정 가능성(Measurable):
    시장 세분화에 사용된 변수들은 측정 가능하고 Data를 구할 수 있는가?
  • 접근 가능성(Accessible):
    최소한의 비용과 투자로 접근이 가능한가?
  • 시장의 중요성(Substantial):
    이윤을 보장할 만큼 충분히 큰가?
  • 차별성(Differentiable):
    세분화된 시장들은 마케팅활동에 각각 다르게 반응하는가?
  • 실행가능성(Actionable):
    그 세분 시장을 공략하기 위한 효과적이고 실행 가능한 마케팅 프로그램이 개발될 수 있는가?

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[ B2B 세분화 ]

 

• 각 유형 별로 시장에서 차지하는 비중
  • 교섭 사냥꾼형: 약 30%
  • 거래 중시형: 약 50% (가장 많음)
  • 관계 지향형: 약 15%
  • 프로그램형: 약 5%

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[ B2B 세분화 변수 ]

• B2B의 세분화는 고객을 다양한 집단으로 분류하기보다는 하나의 조직의 니즈를 더 깊고 자세하게 분석하여 파악할 필요가 있다.

※ 변수를 잘 선정해야 경쟁사와의 차별성을 가질 수 있음

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[ 세분화 방법 - Nested Approach ]

• Nested Approach:
  • 조직의 인구통계적인 Macro 변수부터 개인 변수인 Micro 변수까지 구체화하여 고객을 세분화하는 방법이다.

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Chapter 2. 포지셔닝

[ 포지셔닝 ]

• 포지션:
  • 고객의 마음속에 제품이나 기업이 점하고 있는 위치
• 포지셔닝:
  • 기업이 고객의 마음속에 원하는 위치를 점하기 위한 일련의 과정
    → 포지셔닝은 제품에 하는 것이 아니라 고객의 마음 속에 하는 것!

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※ 마음속이란? → '인식'

※ 사람은 특정 대상을 범주와 속성으로 인식한다.

• 범주와 속성의 변화에 따른 결과의 변화

제품		case	속성	범주	반응
100만원짜리 스마트폰		A	컴퓨팅이 되는	전화기	전화기가 100만원이나 한다고? 안 사.
		B	전화가 되는	컴퓨터	컴퓨터인데 전화가 된다고? 살 만 한걸.

• 제품/서비스 제안 시 '범주'를 잘 지정해야 함을 알 수 있다.

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※ 가능한 비교 우위 파악

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※ 포지셔닝의 유형

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Chapter 3. 통합적 고객가칭

[ 고객 가치와 고객 센싱 ]

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[ 가치제안 구성요소 _솔루션]

• 가장 효과적이고 믿음이 가는 가치 제안을 하는 방법은?
  • 고객과 판매자가 '협력'하여 개발하는 것!
• If not, 고객들은 판매자가 일방적으로 개발한 가치 제안에서 결점을 찾아내거나 가치 제안 전체를 거부해버린다.

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[ 가치제안 구성요소 _차별화 ]

• 차별화를 위한 기본 구조
  • 독점시장에서의 가치제안
    • Value > Cost
  • 경쟁시장에서 가치제안
    • 자사(Value-Cost) > 경쟁사(Value-Cost)

※ 차별화를 위해 고려해야 하는 요소

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[ 가치제안 정의 _ 정성적인 부가가치 정량화 방법 ]

• 이익과 손실로 정의
  • 정성적인 것은 추가 작업/부품/시간 비용으로 계상
  • ex) 불안감
    → 불안감 제거를 위해 추가 작업해야 하는 활동 비용