제안 전략 수립 - DAY. 01

제안컨설팅

Chapter 1. 비즈니스의 이해

[ Biz 체계의 이해 ]

• 고객중심: 해야하는 것 → '가치'
• 관리중심(기업중심): 할 수 있는 것 → '효율', '효과'

→ Biz Nature: 고객 가치 기반의 사업 추구

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사업 프로세스:

• 정의: 분석 평가 등의 과정도 포함
• 창출: 제품, 서비스
• 전달:
  • 정보(마케팅)
  • 물적 전달(유통)
• 교환(영업)

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[ 경영전략을 위한 전략적 사고 ]

• 기업의 존재 이유: '고객'
• 기업의 목적: '시장 창조'

[ 회사의 가장 귀중한 재산: 고객의 평판 ]

고객 중심 경영

→ 좋은 평판

→ 충성 고객 확보

→ 매출 증가 → 비용 감소

→ 이익 증가

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[ 컨설턴트 사고의 기본 MECE ]

※ MECE (Mutually Exclusive and Collectively Exhaustive):

중복되지도 않고 누락되지도 않으면서 각각의 합이 전체가 되는 요소의 집합

• MECE 종류
  • 분석 MECE
  • 전략수립 MECE
  • 실행 MECE

※ 어떻게 분석하는가?

1. 서로 반대되는 개념
   • ex) 남 / 여
2. 프로세스
   • ex) 식당: 입장 - 착석 - 주문 - 식사 - 결제 - 퇴장
3. 구성요소
   • ex) PEST, 5Forces, 3C

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Chapter 2. 비즈니스 발굴을 위한 고객문제 정의

[ B2B 사업의 본질 ]

※ B2B 비즈니스:

B2B 고객의 성공적인 전략실행을 위한 솔루션을 제시하는 것

→ 고객사의 고객까지 파악해야만 성공적인 솔루션을 도출할 수 있다.

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[ 문제를 보는 시각 - 문제의 정의 ]

※ 기대와 현상간의 차이(Gap)이며, 해결을 요하는 상황

 

[ 문제의 정의 예시 ]

상황:

어떤 사람이 오랜만에 반가운 친구들을 만나 술을 한잔하고 집에 돌아가기 위해 차를 몰았다. 집에 가는 도중 갑자기 폭설이 내려 길이 미끄러워졌고, 때마침 나타난 도로의 움푹 패인 구덩이를 피하려다 그만 사고를 내고 병원에 실려 가야했다. 무엇이 문제일까?

 

[ 문제를 보는 시각 ]

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[ 문제를 보는 시각 - 문제의 종류 ]

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Chapter 3. To-Be 설정을 위한 사고법

[ To-Be 설정을 위한 접근법 ]

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[ 사업 성공가능성을 향상시키기 위한 접근 방법 ]

• Forecasting
• Backcasting

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[ Forecasting 접근법 ]

활용 가능 자료 수집	→ 자료 분석	→ Output 도출
- 이 프로젝트를 하는데 활용할 수 있는 자료에는 무엇이 있나? - 수집한 자료를 어떻게 분류/정리할 것인가?	- 수집 자료 분석 - 기존 유사 프로젝트의 결과물 분석	- 자료 분석에 많은 시간을 들이고 정작 전략 수립에는 소홀하게 됨. - 기존 유사 프로젝트와 비슷한 결론이 나올 가능성 높음.

→ 과거 정보를 기반으로 현재 시점에서 미래 예측

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[ Backcasting 접근법 ]

조건과 가정을 구현하기 위한 방법 정의 ←

Output 실현을 위한 조건과 가정 정의 ←

Output 추정/상상

→ 미래에 상상한 모습을 현실로 가지고 옴

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[ Backcasting Process 1/2 ]

1. Awareness (이상상황 정의)
   • 주요 참여자 정의
   • 이상적 가치(value) 정의
     → 전체 최적화를 고려
2. Interests (이해관계자 정의)
   • 이상적 가치 제공 및 운영 시 참여/고려되는 이해관계자 도출
   • 이해관계자 니즈 정의
3. Down to Action (목표도달을 위한 활동/조건 정의)
   • 이상목표 달성을 위한 세부활동 정의
     • 참여자 별
     • 조건 별

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[ Backcasting Process 2/2 ]

1. Baseline (현 상황 정의)
   • AID 기반 Matching 시켜 정의
2. Gap Analysis (Gap 및 장애요소 도출)
   • Gap 도출
   • 핵심 장애요소 도출
3. Key Success Factors (핵심 성공요소 정의)
   • 핵심 성공요소 도출
   • 세부 실행계획 정의

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[ SIC를 위해 고려해야 하는 요소 ]

문제해결 및 사용의 편의성 등을 위해

• 함께해야 하는 사람
• 함께 사용해야 하는 기술
• 함께 사용해야 하는 재료
• 함께 사용해야 하는 방법 등

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환경분석 기법의 이해 및 실습

Chapter 1. 환경분석

[ 환경 분석 - 분석 프레임 ]

• 무엇을 분석할 것인가?
• 분석 범위는 어느 정도까지 봐야하는가?
• 어떻게 분석할 것인가?

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[ 환경 분석 - 구조와 체계 ]

→ 시계열적 변화를 중심으로 살펴봐야 함

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[ B2B(G) 환경 분석 구조 ]

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[ B2B 특성의 이해 ]

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• 파생수요:
  • 최종재의수요의 결과로 생겨나는 간접적인 수요, 즉 생산요소에 대한 수요

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•  결합수요:
  • 구매자의 필요나 기호에 의하여 함께 사용되는 둘 이상의 생산물에 대한 수요
  • 어떤 상품을 구입할 때 그에 따른 다른 상품도 반드시 구입해야 하는 경우에 나타남.

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[ 경쟁자 분석 ]

• 경쟁자의 확인
• 경쟁자의 강/약점 분석
• 경쟁자의 미래전략 예측

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Chapter 2. 조사방법

[ 정보의 유형 ]

• Nice to know: 알면 좋고, 몰라도 그만. ex) 연예인 소식
• Need to know: 알아야 하는 정보. 다른사람도 아는 것.
• Have to know: 차별화를 위해 반드시 알아야 하는 정보. 다른사람은 잘 모르는 것.

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[ 고객 인사이트 도출 방법 ]

※ '패턴 발견'